Myyntitiimi ilman kulttuuria ja selkeää pelitapaa on kuin jalkapallojoukkue ilman valmentajaa ja harjoituksia. Kukaan ei tiedä, missä pelataan, miten pelataan tai mitä onnistuminen tarkoittaa – ja silti odotetaan, että tulosta tulee.
Jokaisella menestyvällä yrityksellä on vahva kulttuuri ja selkeä suunta. Sanotaan, että myynti on taiteilijoiden laji – mutta tämä ajatus saattaa olla yksi suurimmista itseään toteuttavista ennusteista. Hyvän myyntitiimin rakentaminen ei voi perustua sattumanvaraisiin yksilösuorituksiin, vaan prosesseihin ja rakenteisiin, jotka tekevät jokaisesta myyjästä parempia.
Hyvä myyjä ei ole mystinen taiteilija – hän on ammattilainen, jolle yritys luo puitteet kasvaa, kehittyä ja toimia systemaattisesti. Ilman sitä syntyy kaaos, jossa äänekkäimmät tai vahvimmat ottavat vallan ja yrityksen strategia jää toissijaiseksi.
Tietokirjailija, valmentaja ja kovin tunnettu ja suuresti arvostamani Jim Collins kuvasi kirjassaan “Good to Great” mitkä erottavat poikkeuksellisen menestyvät yritykset keskinkertaisista ja esiin nousi Siili-periaate (Hedgehog Concept): menestyvät yritykset tunnistavat, missä ne voivat olla parhaita, mihin heillä on intohimo ja mikä ruokkii yritykset taloudellista moottoria, eli tulosta ja kasvua. Vaikka olisit maailman paras viulisti, mutta sinulla ei ole siihen intohimoa, et voi saavuttaa pitkäkestoista menestystä. Vaikka olisit intohimoinen laulaja, mutta sinulla ei ole lainkaan sävelkorvaa, et todennäköisesti tule elättämään laulamisella itseäsi. Sama pätee yrityksiin - menestyvä yritys tietää mikä on sen vahvuus, mikä tiimiä motivoi ja mikä vie kohti strategisia tavoitteita. Mutta mistä menestyvä myyntitiimi koostuu?
Tässä ovat tärkeimmät tunnistamani elementit:
1. Myyntikulttuuri syntyy valinnoista, ei sattumasta
Yrityskulttuuri on olemassa aina – kysymys on vain siitä, johdetaanko sitä aktiivisesti vai annetaanko sen syntyä vahingossa.
Panu Luukka kuvaa kirjassaan 'Yrityskulttuuri on kuningas' kulttuurin johtamisen prosessin näin:
🚨 Esimerkillä johtaminen ei ole pelkästään inspiroivia puheita – se on jokapäiväisiä tekoja. Jos sinä johdat paskoja palavereita, miksi kukaan muu johtaisi hyviä? Johtaminen on näkyvää tekemistä ja arjen rutiineja, joissa kulttuuri rakennetaan – ei vain juhlapuheita ja strategiadokumentteja.
1️⃣ Tule tietoiseksi – Tunnista, millainen myyntikulttuuri teillä tällä hetkellä on. Ovatko arvot, strategia ja tekeminen linjassa?
2️⃣ Muotoile tukevaksi – Luo rakenteet, prosessit ja pelisäännöt, jotka tukevat haluttua kulttuuria.
3️⃣ Elä todeksi – Kulttuuri on päivittäisiä tekoja, ei kauniita tauluja seinällä.
Jos kulttuuri jätetään oman onnensa nojaan, vahvimmat, äänekkäimmät ja eniten omia etujaan ajavat ihmiset ottavat vallan. Hyvä kulttuuri ei tarkoita, että kaikki saavat tehdä mitä haluavat – se tarkoittaa selkeitä pelisääntöjä, joita kaikki noudattavat. Hyvä kulttuuri on parhaimmillaan hyvin johdettu omistajien tahdonilmaisu.
🚨 Varoitus: Huippumyyjä voi olla organisaation vaarallisin jäsen, jos hän toimii arvojen vastaisesti ja hänelle annetaan erityiskohtelua. Jos yksi henkilö saa pelata eri säännöillä kuin muut, koko kulttuurin pohja alkaa murentua. Hyvät myyjät haluavat kuulua voittavaan joukkueeseen – eivät katsella sivusta, kuinka yhden ihmisen annetaan rikkoa pelisääntöjä vain siksi, että hän tuo rahaa sisään. Myyntiorganisaatiossa samat säännöt on oltava kaikille – jos yksi saa rikkoa pelisääntöjä, ne eivät ole sääntöjä, vaan suosituksia.
2. Myyntitiimillä pitää olla yhteinen pelitapa
🔑 Parhaat palvovat perusasioita ja ovat erinomaisia niissä
Liian usein organisaatiot yrittävät tehdä jotain hienoa ja monimutkaista ja unohtavat perusteet. Parhaat myyntitiimit ovat kuin huippu-urheilijat – he toistavat perusasioita väsymättä ja kehittävät niitä jatkuvasti. Jalkapalloilija treenaa monta kertaa viikossa syöttöjä, laukauksia ja sijoittumista ilman, että tinkii perusteista. Sama pätee myyntiin: ilman vahvoja perusprosesseja ei voi syntyä kestävää menestystä.
Kuten Pablo Picasso sanoi: 'Learn the rules like a pro so you can break them like an artist.' Myyntitiimin pitää osata kävellä tukevasti ennen kuin alkaa juoksemaan. Siksi pelitapa, siksi prosessit, siksi toistot.
3. Hyvä johtaja on kuin vahvistin – hän nostaa ihmisten parhaat puolet esiin
Hyvä johtaja ei tee kaikkea itse – hän auttaa muita tekemään parhaansa. Hän ei mikromanageeraa tai kontrolloi, vaan luo tilan, jossa ihmiset voivat menestyä. Hyvä johtaja johtaa ihmisiä, ei myyntiä.
🎯 Vahvistava johtaminen tarkoittaa:
- Ihmisten taitojen ja motivaation esiin nostamista
- Vastuuta ja valtaa tiimille, jotta he voivat tehdä päätöksiä
- Ympäristön luomista, jossa jokainen voi kehittyä parhaaksi versioksi itsestään
🚨 Hyvä johtaja ei ole show'n keskipiste, vaan mahdollistaja. Hän ei ratkaise kaikkea itse, vaan auttaa muita ratkaisemaan. Ja juuri siinä piilee menestyvän myyntikulttuurin salaisuus.
Jos haluat pari konkreettista esimerkkiä, miten arvopohjainen kulttuuri luodaan ja johdetaan menestyksekkäästi, katso, miten Jukka Jalonen kehitti joukkueen, jossa pelattiin arvopohjaista jääkiekkoa ja voitettiin MM-mitaleja. Fiktiivinen Ted Lasso ja ihan oikea tosi elämän head coach Jukka Jalonen ovat täydellisiä esimerkkejä tästä: heidän johdossaan yksilöt kehittyvät ja joukkue voittaa. Myyntijohtajan tehtävä on sama: ei tehdä kauppoja itse, vaan varmistaa, että tiimi onnistuu.
Erittäin vahvana sarjasuosituksena, tosielämästä inspiraation saanut Ted Lasso opettaa kulttuurin rakentamisesta ja johtamisesta enemmän kuin moni johtamisopas. Esimerkiksi:
- "Be curious, not judgmental." – Älä oleta, vaan pyri ymmärtämään. Hyvä johtaja ei keskity vain numeroihin, vaan myös niiden taustalla oleviin syihin.
- "Believe." – Vahva kulttuuri syntyy yhteisestä uskosta siihen, että onnistuminen on mahdollista.
- Johtaminen on valmentamista. Ted Lasson johtamistyyli perustuu siihen, että hän ei tee itse maaleja, vaan auttaa muita onnistumaan – aivan kuten hyvä johtaja tekee.
Hyvä kulttuuri ei synny sattumalta – se rakennetaan ja johdetaan. Lopulta niin urheilussa kuin myynnissäkin voittajat eivät ole niitä, jotka vain keskittyvät lopputuloksiin, vaan niitä, jotka rakentavat systemaattisesti voittavaa kulttuuria, pelitapaa ja arvoja – yhdessä.
Millainen pelikirja teidän myyntitiimillä on?
.png){kind=small}